贿赂门三一重工难以绕过的一道坎-【资讯】

“贿赂门”，三一重工难以绕过的一道坎

“品质改变世界”是三一重工股份有限公司（以下简称三一重工）堪称经典的一句传播语。然而最近有人却拿来戏谑地称之为“行贿改变世界”，并因此引发了三一重工的再次“声名鹊起”。

“品质改变世界”是三一重工股份有限公司（以下简称三一重工）堪称经典的一句传播语。然而最近有人却拿来戏谑地称之为“行贿改变世界”，并因此引发了三一重工的再次“声名鹊起”。

成立于1989年，2003年上市的三一重工，已经成为中国工程机械行业的排头兵，并跻身全球工程机械制造商50强。

很优秀，也很“牛”。这是业界对三一重工的普遍评价。

4月19日，天涯论坛上传了2011年三一重工向客户“行贿”的证据，涉及公关费用总额1385.5万元。虽然第二天三一重工总裁向文波承认：“实际执行费用在100万元左右”，但当日三一重工又以爆料人上传的“证据”涉嫌造假，向长沙市公安局报案。

截至记者发稿之日，三一重工事件仍没有最后定案。虽然真相扑朔迷离，但业界更为关注的却是它所代表的一些行业共性话题。

三一重工“品质”几何

从举报材料看，这次费用主要是支付给混凝土机械的客户。应该说，三一重工在国内混凝土机械方面占有较大优势。2010年三一重工混凝土机械的销售收入为178亿元，占其主营收入的一半以上。同时，三一重工当年的混凝土机械销售额位居世界第一。

“品质改变世界”是三一重工秉承的经营理念，也是他们宣称的企业使命所在。作为混凝土机械的优势制造商，三一重工的产品“品质”究竟如何？

据介绍，一般概念中的混凝土机械指“一站三车”，即混凝土搅拌站、散装混凝土运输、混凝土搅拌运输车和混凝土泵送车。

“在整个工程机械产品中，混凝土机械的技术含量不算太高，它的附加值比不上挖掘机等产品。”一位工程机械行业的专家如此说。具体到各个混凝土机械产品，混凝土搅拌站、混凝土运输系统，以及普通泵车，这些产品一般的工程机械企业都能生产。不过，高层泵车的技术含量高，毛利率也较高。“65米以上的泵车技术含量的确较高，特别是目前只有三一重工能够生产72米以上的泵车，它的技术含量就更高”，这位专家进一步表示。

“三一重工的泵车配置的底盘是从国外进口，除了在零部件上比我们有一定竞争优势之外，我们和他们的泵车在使用上基本没有什么本质的区别”，一位同样生产混凝土机械的国内企业负责人这样评价道。

从中国工程机械行业近10年的发展历程来看，这个行业经历了高速的发展，产值从2000年的500亿元，发展到2010年的4000亿元。越来越多的本土品牌成为世界有影响力的企业，如三一重工、中联重科、徐工等。但同时也要看到，即使是国内工程机械产品的市场满足率在80%左右，但很多整机产品，其关键零部件如发动机、液压件等还需要大量进口。“就泵车而言，如果将底盘计入进口的话，其关键部件进口的比例就可能达到整个泵车价值的20%~30%”，专家进一步解释说。关键部件进口的成分过大，必然会影响整机销售的利润。

同时，在进口零部件方面，国内几家主流制造商的进货渠道基本一致。博世力士乐、小松，以及韩国的几个厂家是国内工程机械制造商主要的进货来源。这在一定程度上使国内几大品牌的产品在价格、性能上更趋于同质化。

设备制造商共同的软肋

三一重工的供货商，一家机床企业的负责人向记者表示，三一重工事件暴露出所有设备制造商共同的软肋。

同为设备产品，具有以下几个相似点：首先，单台价值较大。单台泵车的价格在300万~400万元，而成套的混凝土机械的总价值可达上千万元，甚至几千万元。因此，“如果能够以较低的成本搞定一个大订单，自然是许多设备制造商乐于去做的事”，这位机床企业负责人表示。

其次，购买决策人员相对集中，致使制造商公关成本低廉、操作程序简单。以网上曝光的天山股份下属单位的公关名单为例，其中涉及的人员不过总工程师、招标办主任、总经理等5人，总公关费用为30万元。采购设备的总价值8000万元，三一重工支付的公关费用，其比例不过0.3%。据介绍，工程机械行业组织采购的比例在20%。这种A-A交易的方式中，只需要做好少数几个关键人员的公关工作，就能达成交易，对于设备制造商说，的确是很合算的。

二十一世纪以来，中国正在成为无可争议的世界工厂、装备制造大国。但随着市场的繁荣，供给的增加，在满足市场需求的同时，自主研发、提供成套解决方案的能力并没有相应跟上，致使企业过多地在低端、单台设备上展开竞争，同质化现象越来越严重。在这种情况下，似乎能够让制造商在竞争中胜出的，就只有在促销手段上使尽招数了。

回扣、返点这些惯用手法自不必说，现金、实物不断在档次上翻新。直接送给客户一台宝马车，也不算什么新鲜事。近年来行业比较盛行的客户大会，其中的摇奖环节更是暗藏玄机。

本地经销商一般是协调制造商与客户之间关系的桥梁和纽带。但最新介入的第三方，如客户所在地的公关公司、旅行社及伙伴公司等，则部分担负了不同于以往经销商的职能。在制造商与客户之间引入的这些第三方，负责将设备的回扣洗白，并名正言顺地将其交付到客户手中，而不用让客户承担相关的法律风险。这是发达国家的商业法律都难于涉及的空白地带，中国要查处相关的行为，难度就更大了。

永远的灰色？

“从我们第一天进公司开始，公司就进行商业诚信的教育，坚决反对商业行贿行为。”丹麦一家咨询公司负责业务的张经理表示。

张经理介绍说，公司主要为能源、机械等行业的客户提供智力性的解决方案，一般不进行设备的售卖。如正在进行的珠港澳大桥的建设项目，公司和供应设备的中方公司结成一个合作体，共同承担该项目，其中的解决方案就是由公司提供的。虽然不清楚中方设备供应商的具体运行机制，但在公司层面，是不涉及任何“灰色”行为的。

“两瓶红酒价值以内的礼物”被公司认定为可以给予客户的馈赠，张经理进一步表示：“在中国之外的市场，往往是客户自己找上门来，因此不会涉及灰色地带。而作为跨国公司，我们在中国也践行同一种经营理念”。

“我们提供的是智力服务，而不是仅仅销售几台设备”，这是张经理反复强调的内容。

无独有偶，石油开采行业的一家法国服务商的商业运行模式也如出一辙。

这家服务商为中国的海上石油开采企业提供软件、操作等方面的技术服务。面对中国普遍存在的潜规则，公司并不买账。但即使是这样，公司接到的订单还是源源不断，足以让他们应接不暇。

以一种井下测量设备为例。国产品在高温、高压的情况下，往往一放入井下就发生爆炸，迫使开采停产。因此这种产品虽然价格最少在几百万美元，也只能从国外进口。但要买到这种产品，也不是一件容易的事情。首先要取得法国政府的同意，然后还需要提前一年预订。好在这种进口设备的确技术过硬，在井下测量3次的数据，基本没有偏差。作为给设备提供配套服务的这家公司，也是要价不菲。公司配备的井上操作人员，每天的工资补贴以500~800美元计价，工作时间一般为一个月。“我们的设备和服务都具有无可替代性，这也是我们具有议价能力的关键”，这位技术人员说。

当然，跨国公司也并非都是一片净土，从朗讯案、IBM案，再到西门子案，这些知名的国际公司都频频涉嫌商业腐败。因此业内人士也表示，即使产品具有竞争力、技术含量高，也不是消除灰色的必然条件。只要存在利润空间，只要缺乏法律监管，就总有人愿意铤而走险。而实际上这种“冒险”支付的成本很低，足以“鼓励”这些人一而再、再而三地去“冒险”。

不过一个奇怪的现象是，中国客户似乎更喜欢“欺负”本国供应商。如前面提到的海上石油开采行业，只要是中方供应商，就不得不经常满足客户的各种要求，不然他们就拿不到订单，这使那些中方老板们苦恼不已。在另起炉灶之前，他们曾经是外企的技术人员，他们深知外企的老板是不予理会中国客户的过分要求的。因此在这个行业，似乎中-中，中-外上下游之间形成了截然不同的游戏规则。

在中国工程机械行业本土品牌几乎一统天下的局面下，以上游戏规则存在的可能性不大。但这种现象却让我们看到，并不是所有的订单都必须通过商业贿赂来实现。暂且不论三一重工“贿赂门”的真假，中国工程机械行业“十二五”期间还有一个继续发展壮大的空间，走得太快了，就难免出现各种磕磕绊绊，行业企业需要随时警醒、修身、反思。（中国水泥网 转载请注明出处）

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