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寒冬中敲响了B2B渠道代理的警钟

发布时间:2020-02-10 14:14:13 阅读: 来源:三脚架厂家

正当国内各B2B网站渠道代理商为2007年达到1.69万亿的规模而欢呼雀跃时,一场突如其来的“寒潮”却在2008年从天而降。而更让B2B渠道代理商寒心的是,一些著名互联网厂商却在逐渐减少渠道代理点,转而自己做直销,这对代理商而言无疑是雪上加霜,甚至业内曾盛传“阿里巴巴渠道联合上书并威胁集体退出”。尽管风波主角声明此事为无中生有,但这一事件的爆发使得“B2B网站Vs渠道商”之间的博弈再一次摆上台面,关乎中国B2B未来发展的警钟已经在寒冬中敲响。

利润是矛盾爆发的导火线

渠道商对一些B2B网站的做法不满早已是公开的秘密,说到底还是B2B庞大的市场规模让大家眼红。渠道要求获得更合理的利润本无可厚非。但遗憾的是,大多数B2B网站把精力放在产品创新、行业细化方面,而忽视了渠道建设的重要性。

B2B行业发展的早期,单靠线上销售发展缓慢,因此网络运营商纷纷选择大力拓展渠道,凭借代理商在线下市场培育、促销以及售后服务等方面的优势进行网络产品推广,收效明显。但是目前B2B厂商制定的渠道代理政策,却不能得到渠道代理商的认可。渠道代理商认为他们已经帮助B2B厂商承担了大量宣传、推广、售后服务、培训等支出后,代理商在利润提成上又没有很大的提升空间,出现不满情绪也在情理之中。

B2B厂商主动变局求发展

渠道代理商的倒戈事件不仅引起B2B厂商的广泛关注,同时也引起了对B2B感兴趣的渠道商们的思考,他们开始揣摩起各个电子商务平台的利润空间。

一些有远见的B2B网站已经意识到与渠道代理商和谐相处、共同发展的重要性,纷纷开始转变渠道代理的政策与策略。情感诉求和服务承诺成为了慧聪网()渠道大会的核心内容;万国商业网()则打出了“渠道先富理论”;而B2B垂直搜索的代表马可波罗网()则用更实际的内容来打动渠道代理商,马可波罗网取消了加盟费和保证金,提高代理商获得的折扣,降低代理门槛等一系列措施,还鼓励代理商打造自身品牌,将所有平台和产品都交予渠道代理,自由度高,把合理利润分享给合作伙伴。看来把渠道代理商看作是自己的合作伙伴,追求共同发展是当前B2B厂商赢得代理商信任的一个重要条件。

有关专家指出,目前一些大的互联网厂商采取“过河拆桥”的做法并不是明智之举,因为当前渠道代理商在与用户沟通、创造上下游共赢的价值链中,地位将更加突显,如果渠道建设不力,对B2B网站的影响无异于釜底抽薪。虽然警钟已经敲响,博弈已经摆上台面,但这场战争有它的特殊性,如果是失败了就是两败俱伤,如果胜利则是双方共赢。此时双方只有共同发展、共同面对才有可能度过这次全球性的金融危机。

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